АУДИТ И КОНСАЛТИНГ

СТРАТЕГИЯ

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ

МОТИВАЦИЯ И KPI

ФИНАНСЫ

ЛОГИСТИКА

АВТОМАТИЗАЦИЯ

СИСТЕМА МЕНЕДЖМЕНТА КАЧЕСТВА

Адрес:
Россия, Санкт-Петербург, ул. Чайковского, д. 26

Интервью с Андреем Олейниченко 23.01.2018

Интервью с Андреем Олейниченко 05.02.2018 (Рубрика «МЫ»)

…Интересный обмен мнениями произошел в группе Facebook «Business Studio for Professional»: несколько уважаемых коллег и в том числе – Дмитрий Пинаев обсуждали проблему сокращения рынка консалтинговых услуг и проблему качества проектов в области управленческого консалтинга.

Поскольку я «драться не умею, но люблю», хочу тоже порассуждать на эти интересные, а в нынешние кризисные годы особенно, вопросы.

Как другие отношения, личные или профессиональные, история отношений консультанта с заказчиком включает немало трудностей, связанных с различиями в оценках целей, задач и результатов выполнения проекта.

«Вход рубль – выход два» - в отношении к консалтинговым проектам эта вульгарная поговорка нередко оказывается актуальной.

Одна из ключевых проблем кроется в соотношении высказанных и реальных потребностей заказчика с одной стороны, и нашей возможности, а также нашего желания их удовлетворить с другой.

Если в переговорах с клиентом Вы понимаете, что он лично и его компания созрела только до того, чтобы использовать часть инструментов BusinessStudio и категорически не готовы выстраивать систему управления «правильно» и целиком, то какую позицию следует занять консультанту: доказывать клиенту, что он не прав, рискуя его потерять, но пытаясь продать ему «правильное» решение его настоящих проблем?

Или лучше пойти у клиента на поводу и договариваться о выполнении той работы, к которой клиент морально готов?

Один мой клиент хотя ожидал от меня повышения эффективности работы своей команды за счет оптимизации процессов, категорически не хотел, чтобы описание процессов включало что-либо кроме одной диаграммы. На старте наших отношений он считал всю остальную информацию, выгружаемую из «BusinessStudio» в виде отчетов, попыткой украсть у его команды какую-то часть ее рабочего времени.

Должен ли я был отказать ему? Вести переговоры и не начинать работу, пока он не согласился бы с моей точкой зрения и не научился принимать процесс как нераздельную систему данных, где нельзя ограничиться только рисунком со стрелками?

Я поступаю иначе. Я иду на поводу клиента, но делаю это «в кавычках»: разговаривая с ним на том языке, который он понимает сегодня и решая ту его задачу, которую он готов сегодня решить, я стремлюсь постоянно расширить круг обсуждаемых нами вопросов. И повысить качество их обсуждения.

И хотя я рискую не достичь в этом проекте достойной цели, рискую тем, что трачу свое время на малозначительную и дешевую работу, но за это время я приобретаю то, что бесценно: кредит доверия со стороны довольного мною клиента. Который уже получил не только объяснения на счет того, как нужно правильно вести проект, но и требуемые его бизнесу практические результаты этого проекта.

И после этого он готов меня слушать, а до этого он меня не воспринимает, у него барьер, у него шоры.

Когда клиент говорит: «Я не хочу «Business Studio», это слишком дорого и сложно для моих менеджеров!» Я говорю: «Отлично, она вам не нужна, согласен!» И начинаю делать свою работу…. Естественно, с помощью «Business Studio». Показываю клиенту результат, и тут он говорит: «Ого, а что-то в этом есть!». После чего я опять получаю возможность спросить клиента: «А Вы уверены, что «Business Studio» Вам все еще не нужна? Может быть, время уже пришло?».

И все, вопрос решается очень просто.

Решая последовательно частные задачи клиента, я приближаю его к готовности решить все стоящие перед его бизнесом задачи в рамках построения цельной и «правильной» в кавычках и без кавычек системы управления (см. схему). Не все простое гениально, но все гениальное действительно устроено достаточно просто.

 

Лабиринт возможностей консультанта: алгоритм создания успешного проекта для тех, кто не боится встречи с Минотавром =)

 

…С клиентом из примера мы сотрудничаем уже несколько лет и с тех пор прошли с ним долгий путь от решения частных задач по изменению процесса финансового управления до описания системы процессов операционной и производственной деятельности, для которых, собственно, в его компании и существует финансовая служба. И мы продолжаем диалог, и я имею все основания надеяться, что в этом диалоге мы вместе с клиентом найдем еще не одну возможность расширить область наших работ.

Пока этот диалог продолжается, он порождает все новые и новые возможности и для меня и для заказчика: это могут быть возможности решить частные задачи или возможность изменить весь бизнес клиента. И я никогда не откажусь от движения в этом лабиринте возможностей ради того, чтобы как можно скорее выйти: если клиент потребует от меня опять свернуть с пути, ведущего к выходу, я сделаю это. Потому что моя задача, и я думаю, это задача всего консалтинга как вида коммерческой деятельности, заключена в том, чтобы помогать клиенту тогда и там, где он требует этого, а не там, где это выгодно или почему-либо нужно мне.

Материал подготовлен для группы «Business Studio Fans» в социальной сети Facebook.