АУДИТ И КОНСАЛТИНГ

СТРАТЕГИЯ

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ

МОТИВАЦИЯ И KPI

ФИНАНСЫ

ЛОГИСТИКА

АВТОМАТИЗАЦИЯ

СИСТЕМА МЕНЕДЖМЕНТА КАЧЕСТВА

Адрес:
Россия, Санкт-Петербург, ул. Чайковского, д. 26

Интервью с Андреем Олейниченко 06.02.2018

Недавно мне пришлось вести с коллегой – представителем другой консалтинговой компании – дискуссию о «зрелости» клиентов и их готовности или неготовности к консалтингу. Высказаться за коллегу и привести его аргументы я - по этическим соображениям - здесь не могу, но зато могу поделиться своей позицией, а в «опп-позиции» к ней может выступить любой участник групп «Business Studio Professionals» и «Business Studio Fans».

На самом деле, вот мой первый постулат: консалтинг нужен всем! И не важно, кто к чему «созрел»: один клиент считает проблемой поведение члена своей команды и ищет ему замену, а второй хотел бы разобраться в самих процессах работы своей команды в целом. Но моя помощь может пригодиться и первому, и второму – и я попытаюсь ее оказать обоим.

Девиз моей компании очень прост: «Мы всем помогаем!» и в этом миссия консалтинга как я ее вижу. Если она будет другой, то мы сможем оказать пользу меньшему количеству людей и компаний, в которых они работают и которыми владеют.

Я уже говорил в предыдущем материале о том, что не отказываюсь ни от какой работы в рамках проекта, поскольку вижу в любой задаче возможность для следующей и следующей, и с каждым разом – более амбициозной и более верной с точки зрения потребностей бизнеса клиента.

Как следствие, при работе с заказчиком я не фокусируюсь на временных рамках договора. Не ставлю для заказчика ограничения по времени сотрудничества, по объему услуг, не высчитываю до рубля стоимость каждого своего шага, а стараюсь сделать больше за полученные от клиента деньги.

Конечно, я - не альтруист, я могу сколь угодно долго говорить о высоких вещах, но мне придется все равно и сегодня и завтра кормить свою семью.

Но, если мы однажды договорились с клиентом о сотрудничестве, то я работаю столько, сколько он готов это сотрудничество продолжать. И очень много контрактов я сделал вне рамок стартовых договоренностей, которые были совсем о другом, чем то, над чем мы работали - и на чем мы заработали (!) в итоге.

Я готов привести «-дцать» примеров, когда мы договорились с клиентом об одном, а потом год работаем «о совсем другом», и я уже несколько других контрактов подписал с этим человеком, и результат для этого человека есть, и мне за это платят деньги.

Мы начинаем с того запроса, на который клиент созрел, а далее, работая с этим вопросом, мы понимаем, какие реальные проблемы есть у клиента. Они могут быть зарыты гораздо глубже, чем «заглядывал» в свой бизнес сам клиент, и могут быть совсем другими, нежели он их сформулировал для нас, заключая с нами договор.

Я никогда не могу отказаться от клиента, даже когда этот клиент, как принято говорить, «токсичен» в отношениях со мной. Разве за исключением серьезных просрочек по уже согласованным платежам.

В любом случае, и эта часть моей работы бесплатна для всех клиентов, я считаю своим долгом максимально объяснять заказчику свою «картину мира» - свое видение того, что требуется изменить клиенту в своем бизнесе, и не важно, когда он сможет меня понять. Можно объяснять всю жизнь, можно объяснять время от времени с разной периодичностью. Можно тратить на это времени мало, а можно много. Но в любом случае жизнь все время находится в движении, наступит время, когда человек будет открыт, он увидит то, что я стремлюсь ему показать, шоры, не позволяющие ему увидеть это ранее, спадут. По крайней мере, я верю что мы придем к этому в отношениях с каждым заказчиком.

Бывает, что заказчик выглядит человеком, который перегорел – устал и не способен воспринимать никакие свежие идеи и мои предложения. Но и это не значит, что ему нельзя помочь с помощью инструментов управленческого консалтинга, хотя для этого консультанту порой следует становится коучем или даже психологом.

Секрет консалтинга в том, чтобы работать с клиентом как врач с пациентом. Консультанты тоже проводят анализы, устанавливают диагноз, назначают и проводят курс лечения, контролируют его результаты – только речь идет не о физических недугах, а о состоянии бизнеса. И все эти операции нужно делать как хирург – условно «в перчатках». Нельзя залезать в бизнес заказчика как в свой собственный, «голыми руками», но нельзя и брать на душу – принимать как личные – болезни пациента, на это у консультанта не хватит жизни и здоровья. Все, что можно и нужно, это, зная болезнь – проблему клиента – и зная решение, которое должно клиенту помочь, действовать согласно еще одному девизу – «делай то, что должен, и будь, что будет!»

Что же касается состояния сегодняшнего российского рынка, то, на мой взгляд, сужается рынок бизнес-тренингов и обучения, рынок менеджмент-образования. Но не рынок практического консалтинга – услуг по решению реальных проблем.

Это вполне объяснимо тем, что сами услуги образования для профессионалов – извините, если я неуместно резок, – имеют немало общего с индустрией шоу и корпоративных праздников. Зрелища тоже нужны всегда, но в период кризиса по приоритетности уходят на задний план. На первый план выходит оптимизация бизнес-процессов, включая их автоматизацию, а это - в чистом виде управленческий консалтинг.

В кризис консалтинг становится нужен не только успешным компаниям, которые давно дозрели до уровня понимания важности и пользы от него, а практически всем, даже тем, кто не собирался раньше думать об этих услугах и тем более за них платить. Как говорится, до кого-то «доходит через голову, а до кого-то через ноги», тогда, когда компания уже уперлась лбом в проблему и жизнь заставляет эту проблему решать.

Система «Business Studio» как нельзя более подходит для решения вопросов структурирования и оптимизации, а значит должна быть сегодня даже более востребована на рынке. Причем, именно в консалтинговых проектах, потому что внедрить ее самостоятельно, используя только ресурсы своей команды, среднестатистической компании очень сложно.

Для начала практически любому клиенту потребуется так или иначе формализовать наиболее приоритетные для компании в данный момент бизнес-процессы. Вот вам сразу и проект внедрения, со всеми вытекающими из него дополнительными услугами по консалтингу, даже если клиент не созрел начинать моделировать и улучшать свою работу «правильно», с разработки стратегии и постановки целей по циклу «PDCA».

Реально удовлетворенный клиент в консалтинге, как и везде, как правило, возвращается к консультанту снова и снова – и так происходит и в наши дни. Только в консалтинге он возвращается к вам (или не к вам) уже с другой проблемой. Это нормально, поставьте себя на место клиента, - вы сами наверняка делали бы также. Научились делать что-то одно с помощью консультантов, хорошо, далее запрашиваем консультации по другой теме, осваиваем новый навык.

К вам клиент вернется, если вы были максимально АДЕКВАТНЫ его потребностям и принесли ему максимально возможную от вашего сотрудничества практическую пользу.

И снова повторю мысль, которая кажется мне ключом к работе консультанта: при продаже управленческого консалтинга нельзя видеть и продавать клиенту только одну, пусть даже главную задачу, до решения которой клиент сейчас «созрел». Нужно смотреть на вещи шире и увидеть смежные задачи, а также то, что еще нужно будет клиенту в его «ближайшей зоне развития»: бюджетирование, бережливое производство, СМК, HRM, Balanced ScoreCards, автоматизация, финансовый и управленческий аудит, аудит в области качества сервиса – ассортимент возможностей (!) практически безграничен.
06.02.2018г.

Материал подготовлен для группы «Business Studio Fans» в социальной сети Facebook.